Анализ перемещения предпочтений потребителей между фирмами-конкурентами
Потребителей можно разделить на 4 группы по степени приверженности к товару (на рынке имеется 3 марочных аналогичных товара А, В, С ):
1. Безоговорочные приверженцы — это потребители, которые все время покупают товар одной и той же марки. Их схема поведения: А, А, А, А.
2. Терпимые приверженцы — это потребители, которые привержены 2-3 товарным маркам. Схема покупательского поведения: А, В, А, В, т.е. представляет потребителя с приверженностью поделенной между товарами А и В .
3. Непостоянные приверженцы — это потребители, переносящие свои предпочтения с одной товарной марки на другую. Схема покупательского поведения: А, А, В, В т.е. покупатель смещает свои предпочтения с марки А в пользу марки В.
4. "Странники" — это потребители, не проявляющие приверженности ни к одному из марочных товаров. Схема покупательского поведения: А, С, В, А, В т.е. покупатель покупает любую марку из доступных в данный момент.
Основными конкурентами маргарина нашей фирмы в своём секторе рынка являются маргарины «Солнечный» и «Сливочный».
Для определения покупательских предпочтений были проведены специальные обследования покупателей. В результате было установлено, что «Радуга» маргарину (А) отдали предпочтения 1665 покупателей (33,3 %), «Солнечному» (В) – 2000 (40 %) и «Сливочному» (С) – 1335 человек (26,7 %).
Через месяц опрос повторили, и сложилась следующая картина: из 1665 потенциальных покупателей «Радуга» маргарина при новом опросе 200 отдали предпочтение «Солнечному» маргарину и 300 — «Сливочному». В то же время из 2000 покупателей «Солнечного» маргарина 300 отдали предпочтение «Радуга», а еще 250 — «Сливочному». Наконец, из 1335 покупателей, собиравшихся покупать «Сливочный» маргарин, 150 покупателей при новом опросе предпочли «Радуга» и 250 —«Солнечный».
Таким образом, на основании второго опроса было установлено, что маргарин «Радуга» (А) предпочитают 31,7 % покупателей, маргарин «Солнечный» (В) – 31,7 % и «Сливочный» (С) — 36,6 %.
На основании полученных данных проводятся расчеты, позволяющие определить динамику приверженности покупателей различным торговым маркам, а также рассчитать долю рынка каждой из марок.
Расчеты производятся с использованием метода цепей Маркова.
Сначала на основании опросов составляются матрицы распределения покупателей по месяцам, в том числе – в долях.
Таблица 3.1 Матрицы распределения покупателей
1-й опрос | | | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
1 | | | |
A |
1665 | | |
B | |
1 | | |
B | |
2000 | |
C | | |
1 | |
C | | |
1335 | | | | | |
Всего |
1665 |
2000 |
1335 | | | | | | | | | |
2-й опрос | | | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
0,700 |
0,120 |
0,180 | |
A |
1165 |
200 |
300 |
B |
0,150 |
0,725 |
0,125 | |
B |
300 |
1450 |
250 |
C |
0,112 |
0,075 |
0,813 | |
C |
150 |
100 |
1085 | | | | | |
Всего |
1615 |
1750 |
1635 |
Прогнозные матрицы: | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
0,528 |
0,185 |
0,288 | |
A |
852 |
298 |
464 |
B |
0,228 |
0,553 |
0,219 | |
B |
399 |
968 |
384 |
C |
0,181 |
0,129 |
0,690 | |
C |
296 |
210 |
1128 | | | | | |
Всего |
1547 |
1476 |
1976 | | | | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
0,373 |
0,237 |
0,391 | |
A |
577 |
366 |
604 |
B |
0,286 |
0,376 |
0,338 | |
B |
422 |
555 |
499 |
C |
0,250 |
0,193 |
0,557 | |
C |
494 |
382 |
1100 | | | | | |
Всего |
1493 |
1304 |
2204 | | | | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
0,304 |
0,253 |
0,443 | |
A |
454 |
377 |
661 |
B |
0,299 |
0,274 |
0,427 | |
B |
389 |
358 |
557 |
C |
0,288 |
0,240 |
0,473 | |
C |
634 |
528 |
1042 | | | | | |
Всего |
1477 |
1263 |
2260 | | | | | | | | | | | | | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
0,295 |
0,252 |
0,452 | |
A |
436 |
373 |
668 |
B |
0,296 |
0,253 |
0,451 | |
B |
373 |
320 |
570 |
C |
0,295 |
0,252 |
0,453 | |
C |
667 |
569 |
1024 | | | | | |
Всего |
1476 |
1261 |
2262 | | | | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
0,295 |
0,252 |
0,452 | |
A |
436 |
372 |
668 |
B |
0,295 |
0,252 |
0,452 | |
B |
372 |
318 |
571 |
C |
0,295 |
0,252 |
0,452 | |
C |
668 |
571 |
1024 | | | | | |
Всего |
1476 |
1261 |
2262 | | | | | | | | | |
Фирма |
A |
B |
C | |
Фирма |
A |
B |
C |
A |
0,295 |
0,252 |
0,452 | |
A |
436 |
372 |
668 |
B |
0,295 |
0,252 |
0,452 | |
B |
372 |
318 |
571 |
C |
0,295 |
0,252 |
0,452 | |
C |
668 |
571 |
1024 | | | | | |
Всего |
1476 |
1261 |
2262 |
Перейти на страницу: 1 2 3
|